VENDERE CON SUCCESSO AL BANCO ASSISTITO

A CHI È RIVOLTO

Il percorso formativo si rivolge a  tutti coloro che – titolari  e farmacisti –  si occupano della vendita al banco etico  e nei reparti  commerciali

OBIETTIVO

Il corso ha l’obiettivo di trasferire al team di farmacisti le conoscenze e le competenze pratiche necessarie a gestire e promuovere al meglio le vendite incrociate in farmacia con particolare riguardo alla possibilità di cross selling attraverso la costruzione di un modello operativo ben preciso, affiancato da esempi pratici.

L’obiettivo finale è quello di creare una metodologia di lavoro che il farmacista possa applicare  nel suo lavoro quotidiano,  gestendo correttamente i tempi del processo di acquisto  e migliorando, nel contempo, le vendite e la soddisfazione del cliente – paziente.

Infatti in un momento di  trasformazione e diversificazione del contesto competitivo (nuovi concorrenti e esigenze diverse dei clienti), l’azione delle singole risorse umane può determinare un differenziale nel risultato in base alle capacità di:

• conquistare la fiducia della clientela e quindi di fidelizzarla al punto di vendita
• raggiungere di conseguenza un risultato economico soddisfacente

Per esprimere al meglio questa capacità  occorre che le risorse umane della farmacia possano acquisire e sviluppare la competenza necessaria per:

• intercettare e capire le esigenze dei clienti al banco prescrizioni e ai banchi dedicati alla vendita assistita (ad esempio: dermocosmesi e fitoterapia)
• fornire, di conseguenza, risposte al cliente adeguate alle sue domande in termini di  consulenza e consiglio, offrendo  soluzioni alle sue esigenze di salute e benessere

In questo modo la FARMACIA potrà

• sviluppare le vendite
• valorizzare al meglio le iniziative commerciali (eventi e promozioni) pianificate dalla direzione  ed  acquisire  la preferenza dei clienti

ARGOMENTI TRATTATI

• il cross selling
• nuove modalità nel processo di acquisto
• la concorrenza ed i suoi effetti
• la concorrenza vista dalla farmacia e parafarmacia
• la vendita moderna: la comunicazione
• gli strumenti della comunicazione
• la relazione con il cliente: le fasi
• il consiglio
• saper soddisfare tutti i bisogni del cliente
• le motivazioni del cross selling
• la metodica del cross selling
• come sviluppare la proposta di cross selling
• cross selling: una strategica articolata
• alcuni esempi di cross selling